Ежемесячный специализированный журнал “Новый Уральский строитель”
Адрес редакции: 620075, Екатеринбург, ул. Бажова, 79. Телефон: (343) 287-31-50, (343) 287-34-60
Издание РООР “Союза строителей Урала”
 
Главная
В номере
 

Яндекс цитирования
Рассылка 'Строительный комплекс УрФО. Актуальные темы'



Сметный центр Союза строителей Урала


“Новый Уральский строитель” №7 (119) - 2012

Журнал № -

Ситуация в отрасли

Как выиграть в тендере на поставку: рекомендации аналитиков

Металлоконструкции  –   один  из  тех  видов  материалов,  которые  по своим  потребительским  характеристикам  чрезвычайно  удобны  для заказчиков в целом ряде сегментов строительной отрасли: например, в гражданском строительстве,  для возведения промышленных, складских и торговых объектов. Большой и активно растущий сегмент потребления металлоконструкций –  объекты энергетики.  

В 2011 году, несмотря на в целом позитивную ситуацию в экономике, рост инвестиций в потребление строительных металлоконструкций несколько снизился. В  2012  году  ожидается определенный рост  потребления  металлоконструкций, но скорей всего он окажется меньшим, чем изначально планировалось.
В то же время тенденции рынка связаны со вступлением России в ВТО, с формированием таможенного союза. Все это приводит к тому, что существенно нейтрализуются торговля и поставки металлоконструкций. В настоящее время импортные поставки металлоконструкций в Россию облагаются достаточно высокой пошлиной, которая  составляет 15%,  то есть  прямо на  границе происходит  удорожание более чем на 30% после пошлины и НДС. С 2014–2015 годов эти пошлины в рамках вступления в ВТО будут снижены более чем вдвое по основной номенклатуре. В связи с этим инвесторы уже всерьез рассматривают строительство завода металлоконструкций в Казахстане, где более либеральный  налоговый  режим,  для  того,  чтобы  удовлетворять потребности в поставке металлоконструкций некоторых регионов Уральского и Сибирского федеральных округов. Это уже реальность, и конкуренция для российских производителей будет не только между собой и  с импортными поставками, но и с поставками из Казахстана. Казахстан полностью обеспечен железной рудой и различными видами металлопродукции, поэтому  предприятия  Казахстана  могут  характеризоваться  высоким уровнем  конкурентоспособности,  особенно  учитывая,  что  логистически они расположены близко к регионам потребления.

В рамках «Исследования рынка металлоконструкций России» специалистами информационно-аналитического агентства INFOLine был проведен экспертный опрос нескольких десятков крупнейших российских и международных подрядных и строительных организаций, в ходе которого были выявлены основные факторы, влияющие на принятие решения о выборе того или иного поставщика металлоконструкций.
Подводя итоги экспертного опроса, специалисты INFOLine отмечают, что с целью формирования устойчивой сбытовой структуры производители металлоконструкций должны ориентироваться на следующие факторы:

1.    Цена на металлоконструкции, их качество, а также соотношение данных факторов. В зависимости от потребностей конкретного проекта заказчики в первую очередь отдают предпочтение тому или другому фактору, однако в любом случае именно эти два фактора являются определяющими при выборе поставщика.

2.    История успешного сотрудничества и репутация. В большом количестве случаев конечное решение об утверждении того или иного поставщика находится в компетенции генерального директора, который также зачастую является и собственником компании-заказчика. Это обуславливает высокую значимость положительной истории сотрудничества с компанией в целом и топ-менеджментом. В связи с этим в большинстве случаев подрядные организации отдают предпочтение уже проверенным поставщикам и проводят преимущественно закрытые тендеры.

Так как ключевым фактором выбора поставщика является ценовой, критерий качества выступает в большей степени гигиеническим, то есть большинство крупных поставщиков способны удовлетворить требования заказчиков по данному критерию, и он не является значимым фактором при выборе. Если в тендере участвуют крупные профессиональные производители металлоконструкций, формирование эффективной и гибкой политики ценообразования является необходимым условием обеспечения конкурентоспособности на рынке металлических конструкций, подчеркивают аналитики INFOLine.
Формирование ценового предложения, которое обеспечивает удовлетворяющий поставщика уровень рентабельности контракта и одновременно является привлекательным для заказчика, невозможно без глубокого понимания ценовой конъюнктуры рынка. Многолетний опыт работы агентства INFOLine с компаниями – поставщиками строительных материалов свидетельствует о том, что наиболее эффективным инструментом верификации ценовых ориентиров в ассортиментной политике и адаптации стратегии сбыта к динамично меняющейся конкурентной среде является проведение ассортиментно-ценового мониторинга.

В качестве основных составляющих стратегии формирования позитивной и способствующей продажам репутации на рынке металлоконструкций эксперты выделяют фиксирование позитивного опыта взаимодействия с заказчиками (референции и отзывы), своевременное информирование отраслевых специалистов и СМИ о значимых реализуемых и перспективных проектах, а также инвестиционных проектах, направленных на улучшение качества продукции, расширение ассортимента и т. д.
Проведенные INFOLine опросы строительных компаний-заказчиков и наиболее эффективных поставщиков металлоконструкций  свидетельствуют о том, что агрессивная сбытовая политика является залогом эффективной операционной и финансовой деятельности. Так, наиболее эффективные компании нацеливают отделы продаж на активное участие и поиск информации о закрытых тендерах, участие в которых становится возможным, если поставщик металлоконструкций информирован о текущих и планируемых инвестиционных проектах в ключевых сегментах потребления (промышленное и гражданское строительство, строительство энергетических объектов и объектов транспортной инфраструктуры).  Информация об инвесторах, подрядчиках, параметрах проектов и сроках их реализации позволяет повысить эффективность работы отдела продаж и целенаправленно прорабатывать потенциальных клиентов (подрядные организации) на предмет предложения услуг по проектированию, изготовлению, доставке и монтажу металлических конструкций, а также повысить шансы на попадание в списки, формируемые заказчиками при проведении закрытых тендеров.

Подробности на  www.infoline.spb.ru.

При копировании или цитировании материалов обязательна ссылка на журнал "Новый Уральский строитель" http://nus-ural.ru
 

www.gkx.ru
“Жилищно-коммунальный комплекс Урала” www.gkx.ru
СМЕТА
РАССЫЛКА
Рассылки Subscribe.Ru

Строительный комплекс УрФО. Актуальные темы




Почтовая рассылка:
Строительный комплекс УрФО. Актуальные темы
РЕКЛАМА
Российский союз строителей СтройУрал_RU

  Copyright © “Новый уральский строитель”, 2003-2008
Copyright © ООО ИД “Уралстройсоюз”, 2003-2008
  Разработка сайта Интернет-агентство "Уральская галактика"